A importância das soluções integradas para a agricultura

A palestra sobre “Tendências do Mercado e Distribuição para as Especialidades”, que o engenheiro agrônomo Marcelo Prado, diretor da M. Prado Associados proferiu ontem (21) durante o V Fórum Abisolo (Ribeirão Preto/SP, de 21 a 23 de agosto), destacou a evolução do agronegócio brasileiro e os desafios na busca da venda de valor e de soluções integradas. O palestrante denominou que entre os anos 70 e 89 surgiu a primeira onda – a da tecnologia; de 1990 a 1999 a segunda – a da comercialização; de 2000 a 2009 a terceira – a da gestão empresarial; e de 2013 a 2020 a quarta onda – a da venda de soluções.

Mencionou ainda as principais mudanças no cenário atual na distribuição de insumos agrícolas, como a internacionalização, fusão dos distribuidores, tradings e agroindústrias interessadas em distribuição, indústrias de defensivos agrícolas e fertilizantes especiais com metas para dobrar de tamanho em 2017, fundos de investimentos entrando no setor, aumento dos pools de compras de agricultores, valorização do dólar, desaceleração do crescimento da economia global, desvalorização do preço das commodities e incentivos governamentais para armazéns, infraestrutura e logística.

O caminho proposto por Prado para prosperar no setor é a convergência no agronegócio, ou seja, a visão de cadeia integrada. “Precisamos deixar de vender commodities e aprender a vender soluções que gerem conveniências para o cliente, sendo competitivos nos diferentes ciclos da vida e negócios. Saber ouvir e compreender as necessidades e expectativas do cliente”, explica.

Nesse sentido, traçou o perfil do agricultor na atualidade, de 2013 a 2018, como seletivo (exige diferenciação); busca de soluções (personalizadas e preço justo); digital e conectado (altamente informado); e acessível a soluções inovadoras. “O profissional vai precisar desenhar soluções sob medida para gerar valor percebido, ou seja, será o arquiteto do agricultor”, finaliza.