Artigo: Foco no mercado para pequenos e médios agronegócios

29.08.2010 | 20:59 (UTC -3)

Os pequenos agronegócios (mel, orgânicos, flores, peixe, verduras, leite) estão em uma zona cinzenta de mercado. Nem é alvo da discussão das grandes culturas, que possuem canais avançados de comercialização, e nem são alvo das políticas publicas, que beneficiam a agricultura familiar.

Em geral essa comercialização é individual, com alguma tentativa de agregação de valor por parte do produtor, ou no pior dos casos, há baixa tecnologia e o produto é oferecido a atravessadores, que distribuem o produto e aviltam os preços.

Fruto do apoio dado pelo SEBRAE a esse segmento, podemos elencar algumas dicas de como fortalecer a comercialização, individual e conjunta, melhorando o acesso a mercado dos produtores:

1. Segurança de oferta: não existe comercialização forte se não se garante volume, padrão e freqüência. Assim, o trabalho começa com uma lição de casa. Quais são os pontos fracos da produção e como resolve-los. Certamente essa caminhada passara por dois grandes gargalos: assistência técnica deficiente e necessidade de investimentos. Para atacá-los o caminho coletivo é o recomendado.

2. Classificação de qualidade: é comum o pequeno e médio produtor ter lotes mistos de produtos, acreditando que o produto melhor ajudará a vender os demais. Esse é um ledo engano. Se não vende seus produtos por categoria de qualidade, o produtor não firma sua individualidade, e assim, melhorias no processo produtivo não serão depois reconhecidas pelo mercado. A forma mais rápida de foco no mercado e agregação de valor e começar a vender por classificação de qualidade.

3. Acessibilidade: em geral os pequenos e médios tem grandes dificuldades de comunicação, divulgação e contatos com o mercado. O celular não pega la no sitio, o telefone fixo ainda não chegou, eles podem não ter email e por ai vai. Tudo se resume ao contato comercial do dia da entrega. Ter acessibilidade significa redundância de canais de comunicação. Folhetos, catálogos, email, site, telefone, celular e tudo mais que for possível. Aqui também a solução coletiva pode ser o melhor caminho. Quanto mais contato, mais negócios.

4. Inovação: algumas pessoas associam a inovação à tecnologia ou a novas descobertas. Isso não é assim. Inovar é diferenciar o produto ou o serviço. Todo cliente é único e procura diferenciais para seu negocio. Temos que planejar nossa agenda: 1/3 para produção, 1/3 para gestão e 1/3 para o cliente. Isso significa analisar seu negocio e entender como ele ganha dinheiro. Os clientes não compram produtos e sim oportunidades de lucro. Inovações podem ser conseguindo mudando o padrão do produto, a embalagem, a data de entrega ou mesmo com informações ao consumidor final.

5. Agente integrador: o produtor rural tem pavor do atravessador, e em muitos casos, com razão. Não podemos contudo deixar de perceber que a logística do mercado pede uma ação de produtividade e a figura de um “agente integrador” pode ser necessária. Levante qual seu custo de comercialização (todos os gastos da porteira para fora). Se ele for maior que 20% então talvez esteja na hora de procurar uma ferramenta melhor de vendas.

6. Gestão: muitos pequenos e médios produtores gastam algum tempo com a adminitração do seu negocio mas priorizam coisas “mais importantes” como os problemas da produção ou financeiros. Longe de mim descartá-los, mas o cenário mais comum é verificar que ganhos da venda são perdidos na gestão. O projeto Balde Cheio da Embrapa é um bom modelo para exemplificar o que a boa gestão pode fazer pela melhoria da lucratividade de seu negocio.

7. Conteúdo, embalagem e cliente final: ainda que venda para um canal de comercialização intermediário (lojas, supermercados, atacadistas, etc.), o produtor não pode perder de vista de que seu verdadeiro cliente é o consumidor final. Ele esta muito interessado em produtos de qualidade e sobretudo em informações – usos, informações alimentares, aspectos exóticos, culinária, etc. Gerar esse conteúdo é fazer nosso cliente direto ganhar mais dinheiro e com isso aumentar sua fidelidade a nossos produtos.

8. Selecione melhor o clientes: não conseguimos ser bom para todos e temos que nos concentrar naqueles que nos permitem melhores retornos. O melhor caminho é começar a pontuar os clientes, segundo seu volume de compras, seu prazo de pagamento, sua freqüência de compra e sobre o mix de produtos que compram de nos. Isso indicara quais são os melhores e para quais devemos pensar em inovação.

9. Treine os vendedores das lojas: seus clientes primários, aqueles para onde você faz sua venda (e que depois vende seus produtos ao consumidor final), em geral tem necessidade de apoio ao treinamento das equipes. Já foi constatado que os vendedores vendem melhor os produtos que conhecem mais. Mesmo que seu cliente direto seja um auto-serviço, o treinamento sobre os produtos também tem efeito positivo.

10. Trabalhe em conjunto onde for possível, mas nunca descarte sua individualidade: muitas ações podem e devem ser feitas em conjunto, todavia isso não pode nos levar a desprezar as diferenças individuais. Os melhores produtos devem receber os melhores preços e as maiores fatias de mercado. A excelência deve ser estimulada dentro do grupo. Se fazemos uma comercialização conjunta onde todos tem a mesma remuneração não afugentamos os melhores e beneficiamos os piores. Precisamos saber dosar o coletivo e o individual, para dar máxima eficiência do Foco no Mercado.