Artigo: Como as compras estratégicas voltadas aos produtores rurais podem beneficiar e melhorar a rentabilidade

Dando sequência as explanações a cerca de como o departamento de compras pautado pela estratégia e pela analise de mercado pode melhorar a vida dos produtores brasileiros (veja o artigo

), falarei especificamente das atividades dentro da porteira.

Recapitulando, no primeiro artigo sobre as compras estratégicas, falei sobre como elas podem interferir positivamente no pré porteira, principalmente nas compras logísticas, nas empresas produtoras de defensivos e fertilizantes agrícolas, mostrando que o papel destas empresas é extremamente importante na saúde financeira dos produtores brasileiros, e por consequência na cadeia como um todo.

Agora, meu objetivo maior é explicar como as atividades de compras por parte dos produtores podem de fato melhorar a sua rentabilidade e contribuir ainda mais para a redução dos preços finais de seus produtos.

Entretanto, antes de falar com mais detalhes sobre as atividades de Compras Estratégicas, é prudente explicar sobre os diversos tipos de produtores rurais brasileiros, pois assim ficará mais fácil o entendimento sobre os também diversos tipos de compras existentes, eu classifico os produtores em cinco níveis diferentes:

a) Agricultura Familiar I – Classifico como agricultor familiar I, o produtor que produz apenas para sua subsistência, se fazendo necessária uma segunda fonte de renda, muitas vezes a fonte principal da família, aonde o próprio produtor conduz os filhos para que estudem e não retornem a vida rural.

b) Agricultura Familiar II – Estes são os agricultores que já deixaram de produzir apenas para subsistência, conseguem tirar uma renda da sua propriedade, porém ainda necessitam de outra fonte auxiliar, e na maioria das vezes, os filhos não pretendem levar a diante as atividades rurais, e não podemos os considerar pequenos produtores, uma vez que produzem, mas dependem da renda externa para que continuem a viver na propriedade rural.

c) Agricultura Familiar III ou Pequenos produtores – São em sua maioria produtores que não utilizam de outra fonte de renda para se manterem, conseguem uma condição de vida razoável através das atividades rurais e já começam a utilizar de certas fontes tecnológicas para melhoria da produção e da própria qualidade de vida, além disto, os filhos destes produtores pensam em continuar as atividades rurais, entretanto, ainda com receio, mantém outras fontes de renda paralelas.

d) Médios Produtores – São aqueles que não fazem parte da classificação de agricultura familiar, pois já estão a caminho da profissionalização, possuem uma boa renda proveniente das atividades rurais, buscam alternativas tecnológicas constantemente para a evolução e aumento da produtividade de suas terras e conseguem através destas características transferirem o comando das atividades aos filhos, de modo que eles continuem a exercê-las ao longo do tempo, estudando, especializando-se para aumentar ainda mais a renda proveniente da produção.

e) Grandes Produtores – Estes são aqueles que possuem grandes glebas de terras, que realizam grandes investimentos e que tem a tecnologia como principal aliada na obtenção de produtividade e aumento das receitas, não fazem parte do mundo da agricultura familiar, uma vez que são profissionais, contratam pessoas especializadas para as diversas atividades a serem realizadas nas propriedades rurais, e acima de tudo, geram grande receita e impacto na produção agropecuária brasileira, por outro lado, também podem ser divididos em dois grupos: Há os que já se profissionalizaram por completo e administram suas fazendas como empresas, se utilizando de métodos e métricas bem como no mundo coorporativo e há também os grandes produtores reticentes a esta transição coorporativa, que nada mais é do que quando passamos a visualizar as atividades rurais como uma atividade produtiva, tão importante e cheia de regras e métricas, quanto uma atividade industrial.

Agora que já classifiquei os diferentes tipos de produtores rurais brasileiros, vamos falar um pouco sobre como as compras são realizadas atualmente no cenário rural, não tão diferente do que ocorre em muitas empresas industriais ou de serviços fora deste mercado.

As compras ao longo do tempo são vistas como atividades operacionais, administrativas sim, mas operacionais, corriqueiras, que são necessárias, dia após dia, sem nenhum tipo de planejamento ou estratégia, entretanto, já a algum tempo, algumas empresas começaram a vê-las como parte fundamental de uma engrenagem, um elo importantíssimo da cadeia não só de suprimentos, mas gerencial das empresas, de forma estratégica contribuem positivamente para a redução dos custos de produção e aumento da rentabilidade das empresas, muitas empresas já as tratam de forma “projetizada”, aonde se utilizam de metodologias como o “Strategic Sourcing”ou Compras Estratégicas, atreladas ao Gerenciamento de Projetos, vejamos um exemplo simples em dois momentos distintos de uma determinada empresa:

a) A empresa não considera as compras de forma estratégica, não possui uma equipe especializada e, portanto faz compras rotineiras, ao longo da sua necessidade momentânea, logo as reduções ou reajustes nos preços que ela pratica são esporádicos, não há uma métrica real do quanto ela conseguiu reduzir ou aumentou nos custos de produção ao longo de determinado período, e logo, é também da mesma forma complexo definir qual a rentabilidade alcançada com as vendas de seus produtos.

b) A empresa considera as compras como parte importante do gerenciamento da empresa, as realiza de forma estratégica constituindo uma equipe especializada nesta atividade, como isso passa a comprar de forma planejada, de olho no comportamento do mercado fornecedor e também do mercado consumidor, para que possa projetar sua demanda ao longo do tempo, de forma que isso possibilidade a formação de acordos de fornecimento de longo prazo, que trazem redução nos preços e melhorias nas condições de pagamento aos fornecedores, estas atividades em conjunto impactam diretamente na margem liquida da empresa. O quadro abaixo, mostra exatamente isto, a situação antes de uma análise do departamento de compras, e posteriormente uma negociação que gerou 3% de redução no custo do produto comprado, e consequentemente um aumento de 18% na margem liquida.

Agora que já dei uma breve síntese do que são as compras estratégicas, devo responder a pergunta de todos, e como fazemos isso dentro das propriedades rurais?

Bem, dentro das propriedades rurais, hoje as compras podem ser em sua maioria classificadas dentro do primeiro tipo, sem nenhum tipo de estratégia, nem planejamento, principalmente pela falta de conhecimento estratégico da maioria dos produtores, como eu citei a cima, talvez apenas no último grupo de produtores, alguns realizam as compras de forma projetizada e estratégica.

Mas não é difícil, algumas consultorias já realizam este tipo de atividade e podem contribuir positivamente junto aos produtores, em quaisquer níveis de conhecimento, basta apenas que os mesmos estejam receptivos as mudanças de cultura que podem ser impostas através da implantação destas atividades.

Tomemos por base, dois exemplos: Um Produtor de Café que classifico no nível Agricultura Familiar II e um pecuarista de corte, classificado como Médio Produtor.

a) O Produtor de café possui 5000 pés de café, anualmente tem uma receita 80 sacas de café, que se convertidas ao preço do café em 2012 no Sul de MG, em torno de R$ 380,00, terá uma receita para o ano seguinte de R$ 30.400.00 que divididos entre os 12 meses do ano, dará uma receita mensal de R$ 2.533,00 aproximadamente, por outro lado, para que alcance essa produtividade, ele tem um custo de produção em torno de R$ 15.000,00 anualmente, tendo então como receita liquida R$ 15.400,00, projetados mês a mês, lhe darão uma renda mensal aproximada de R$ 1.283,00. Dentro destes R$ 15.000,00 de custo de produção, cerca de 70% são custos de insumos, defensivos agrícolas, manutenção de máquinas, entre outros, que necessitam da aquisição de produtos oriundos de fornecedores. Portanto, se esse produtor, para o ano seguinte, desenvolver uma análise dos seus gastos, dividi-los em grupos de contas, ou categorias, já possuirá uma visão mais detalhada sobre aonde pode e deve reduzir custos, e de que forma isso pode ser feito? Buscando alternativas no mercado, com novos produtos, novos fornecedores, comprando antecipadamente e estocando produtos e matérias primas que ele sabe que terão aumentando durante a época de adubação da lavoura, por exemplo, agregando todos os volumes que compra esporadicamente durante o ano, e comprando de uma vez apenas, estabelecendo contratos de fornecimento com seus fornecedores, enfim, são diversas as maneiras que ele pode reduzir seus custos de produção e melhorar a sua rentabilidade, basta apenas buscar métodos e pessoas especializadas para que faça isso. Uma redução de 5% sobre os 70% oriundos do custo de aquisição podem representar um aumento na sua margem liquida, de até 25%, basta apenas que as atividades sejam realizadas de forma estratégica.

b) Agora vejamos o exemplo do médio pecuarista, faz apenas a engorda dos animais e os vende para o frigorifico da região, atualmente o pecuarista realiza 3 ciclos de confinamento durante o ano, aonde ele abate 300 animais por ciclo, os animais dão entrada no confinamento em média com 13 a 14 arrobas e são abatidos em torno das 17, 18 arrobas, um ganho de aproximadamente 1@ e 300 gramas por mês, uma vez que seus ciclos são trimestrais, embora a principal matéria prima da propriedade sejam os animais, estes tem seus preços tabelados pelo custo da @ na região e se torna muito difícil a negociação de preços abaixo destes valores, portanto, o principal custo para o produtor acaba sendo o custo de alimentação. Atualmente ele entra em contato com os fornecedores de insumos e solicita a quantidade necessária para alimentar os animais confinados apenas naquele ciclo, e assim sucessivamente, vai fazendo ciclo após ciclo, já se aplicar as metodologias de compras estratégicas, ele fará uma breve analise do mercado em questão, terá um estudo do peso ganho em cada ciclo e o quanto ele espera obter nos próximos, alinhado ao custo de produção por @ e o quanto a alimentação foi impactante neste custo, com estas informações em mãos, poderá certamente buscar melhores alternativas, decidindo-se por produzir a própria ração, por comprá-la ou ainda, pode substituir produtos, utilizar produtos que gerem a eficiência necessária de forma acelerada, pois sabemos que quanto maior o tempo em confinamento, maior o custo de produção, dia após dia.

Contudo, estes dois exemplos básicos, permitem concluirmos que uma boa estratégia de compras, pode ser a grande ferramenta para o salto de qualidade e rentabilidade em quaisquer atividades rurais que se queira produzir. Não é algo complexo de se implementar, é algo que exige uma mudança de cultura, a receptividade para o novo, para se utilizar de métodos já bastante usuais nas grandes empresas.

No próximo material, devo continuar a falar sobre as compras estratégicas, sobre como elas impactam nas empresas beneficiadoras dos produtos rurais.