Artigo - Em tempos de recessão, evite voar às cegas

Mesmo com a economia dando indícios de recessão, os ventos continuam favoráveis à indústria agrícola. Na área de defensivos, o país deve crescer até 2019 6% ao ano, o dobro da estimativa para o resto do globo. O Brasil é o maior mercado de defensivos do mundo, tendo mobilizado apenas em 2014 US$ 9,74 bilhões (1). Na área de sementes, a tendência aponta para um crescimento no mesmo ritmo.

Neste cenário, três pontos são fundamentais para buscar oportunidades de vendas: conhecimento, planejamento e estratégia.

O conhecimento em questão refere-se ao mercado e, por extensão, às necessidades dos produtores. De modo geral, a cadeia de distribuição do agronegócio no Brasil ainda funciona de maneira bastante rudimentar: a indústria vende para o distribuidor com uma margem acordada. Outro ponto peculiar é que a maioria dos canais evita compartilhar informações de seus clientes produtores com a indústria por receio de que essas passem a acessar o cliente diretamente ou para não abrir informações de seu mercado.

Por tudo isso, a indústria não tem informações valorosas sobre a real demanda do cliente final, e os cálculos de vendas são baseados nas informações repassadas pela revenda. Eventualmente, investe-se em pesquisas de mercado demasiado caras, insuficientes e que se desatualizam rapidamente. Para o consultor, que viaja quilômetros de cliente em cliente, o tempo fica curto – por isso, o ideal seria dispor de uma ferramenta que o auxilie a desenvolver planejamento e acompanhar as ofertas de vendas em tempo real.

A prática de incluir soluções inteligentes para facilitar o trabalho da distribuição é muito rara no Brasil. Ferramentas como essas diferem em grau de facilidade de manuseio e qualidade dos dados disponíveis. Em geral, trazem informações da propriedade do produtor, cadeia decisória, histórico de compras, dados de maquinários e potencial de compra e consumo de produtos, o que auxilia na criação do planejamento, isto é, identificação de oportunidades e criação de metas. Se o conhecimento fornece o contexto do mercado, o planejamento diz o que pode ser feito e a estratégia, por sua vez, indica como fazê-lo.

Por exemplo, existe uma estimativa de que os produtores gastem de 180 a 220 dólares por hectare durante a safra com inseticidas, fungicidas e herbicidas. Ou seja, numa fazenda de mil hectares o faturamento pode chegar a 220 mil dólares por safra. A estratégia deve considerar fatores como competição, clima da região e o índice de tecnologia presente no cliente – tudo o que influencia na média de vendas e abre ou fecha oportunidades de negócios para a realização de uma oferta de produtos ou elaboração de marketing.

Canais verdadeiramente engajados em criar mecanismos de compartilhamento de informações, que veem a indústria como parceira e não como competidora, já começam a colher frutos. Cabe ao revendedor identificar demandas, verificar oportunidades e fazer a melhor oferta do portfólio de produtos – e a análise de dados é capaz de entregar todo este conhecimento estratégico. É preciso parar de voar às cegas e confiar no potencial das análises que as novas tecnologias de compartilhamento de dados colhidos no campo oferecem.