Decisão racional

O entendimento da dinâmica das transformações do setor de defensivos agrícolas, especialmente as novas exigências que os produtores sinalizam às indústrias e, por sua vez, as possíveis estratégias de sobrevivência para as propriedades rurais afetadas que possuem a necessidade de se manterem competitivas frente à pressão ocasionada por custos cada vez maiores, é fundamental para o entendimento do comportamento regional da cultura. O uso de defensivos é responsável importante por essa pressão, tendo consumido 7,9% do valor bruto da produção agrícola no Brasil na safra 2012/2013. A exemplo disso pode-se citar o cultivo do arroz irrigado, cujo custo com o controle de insetos, plantas invasoras e doenças pode representar valores superiores a 8% do custo total de produção, segundo dados do Instituto Rio Grandense do Arroz (Irga).

Somando-se a esse fator, o agricultor situa-se entre consumidores cada vez mais exigentes quanto à produção de alimento seguro e à proteção do ambiente e da indústria que desenvolve estratégias e tecnologias, de modo a aumentar suas vendas e, por conseqüência, seu faturamento, sendo que no período entre 2012/2013 o aumento no consumo de agroquímicos foi de 14,4% em relação à safra anterior.

Além da importância do volume de recursos financeiros representado pelo uso de defensivos, é fundamental seu controle dentro de uma matriz de custos da propriedade. A identificação das tecnologias de gestão é parte primordial dos conhecimentos e técnicas que uma empresa rural, obrigatoriamente, deve dominar para obter sucesso no seu negócio, principalmente como ferramenta fundamental para a tomada de decisão e definição das estratégias competitivas da atividade produtiva. No entanto, a anotação de dados e seu uso no gerenciamento da propriedade não são práticas usuais.

Dentro desse contexto, estudos que mensurem os processos de tomada de decisão do mercado consumidor passaram a ser fundamentais para o estabelecimento de estratégias competitivas. Assim, dentre as definições de competitividade, a que melhor se aplica é a capacidade sustentável de sobreviver e, de preferência, crescer nos mercados concorrentes ou em novos mercados, através de um sistema de informações capaz de suprir as necessidades gerenciais derivadas do planejamento de longo prazo. A estratégia competitiva é fundamental para o sucesso dos empreendimentos. O sucesso do empreendimento se dá em função de sua capacidade de lidar com as mudanças e estabelecer suas estratégias de ação de longo prazo, podendo ser genéricas ou de diferenciação.

Desta forma, para competir dentro dos avanços tecnológicos do setor, mostra-se necessário o uso de ferramentas que auxiliem no apoio à decisão, no sentido de facilitar a inferência racional do processo de tomada de decisão pelo consumidor.

Neste sentido, o processo de tomada de decisão pelo consumidor individual é constituído pelo reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, compra e experiência pós-compra.

Trabalho realizado na Universidade Federal de Santa Maria (UFSM) buscou caracterizar o processo de decisão de compra e do uso de defensivos agrícolas por parte dos produtores de arroz irrigado. Através de instrumentos de pesquisa foram caracterizados os arrozeiros, processo de tomada de decisão de compra e preferências, buscando mostrar assim resultados que possam ser usados para apoiar a decisão dos arrozeiros e para direcionar as estratégias empresariais do setor.

As etapas desenvolvidas neste trabalho se constituíram em elaboração do instrumento de coleta (IC), validação do IC, adequação e aplicação do IC e análise dos dados, considerando a aplicação de um questionário estruturado de forma induzida, sendo cada pergunta feita de forma individual. A fonte para coleta de dados foi o conjunto de gestores das lavouras de arroz irrigado que constituíram o objeto de estudo. Trata-se de um estudo de múltiplos casos exploratório, em 15 propriedades, com uma unidade de análise, a produção de arroz irrigado. Assim, optou-se pelo modelo de questionário estruturado com 40 questões, de modo a verificar os principais pontos relacionados à gestão da lavoura que impactavam na tomada de decisão da aquisição de defensivos agrícolas, bem como de sua viabilidade técnica e econômica.

Para a realização do trabalho foram coletados dados relacionados à gestão da propriedade e posicionamento frente aos fornecedores de defensivos agrícolas, correspondentes às atividades realizadas no ano agrícola 2012/2013 e relativos à unidade de produção. Essa coleta de dados ocorreu nos municípios de Caçapava do Sul e São Sepé, na região da Depressão Central, no Rio Grande do Sul.

Foi aplicado aos produtores de arroz irrigado um questionário com a seguinte pergunta: Qual é o grau de importância que atribui a cada um dos critérios abaixo? Para responder cada uma das questões, os arrozeiros tinham cinco opções numa escala tipo Lickert: desde “nunca” (1); “raramente” (2); “algumas vezes” (3); “frequentemente” (4); até “sempre” (5). O detalhamento do questionário está em arquivo e pode ser remetido via correio eletrônico para todos aqueles que solicitarem. A avaliação qualitativa dos resultados obtidos considerou a análise conjunta dos dados oriundos da aplicação de cada pergunta individualmente.

O processo de compra começa quando o comprador reconhece um problema ou uma necessidade. É importante identificar as circunstâncias que desencadeiam uma necessidade. Através da coleta de informações junto a vários consumidores é possível reconhecer os estímulos mais frequentes que suscitam interesse em uma categoria de produtos. Neste sentido, das 40 questões expostas aos produtores de arroz irrigado, sobre os principais critérios levados em consideração no momento da compra e uso de defensivos agrícolas, apresentam-se os nove aspectos presentes na Figura 1, discutidos a seguir.

Entre os fatores relacionados à gestão da propriedade observa-se que a aquisição de inseticidas, herbicidas e fungicidas baseados em uma matriz de custos existente na propriedade obteve nota média de 3,5, indicando que entre “algumas vezes” e “frequentemente” os arrozeiros compram os defensivos levando em consideração a matriz de custos da propriedade. Contudo, a alternativa mais relacionada pelos produtores estudados na compra de agroquímicos foi de “sempre” a realizarem baseado em uma matriz de custos, escolhida por 33% dos arrozeiros. Estes resultados mostram uma apreciação dos preços dos insumos, quando medidos pela relação de troca insumo/produto, o que viria a exigir um maior controle de custos por parte do arrozeiro.

Quanto ao fator assistência técnica e orientação na compra e no uso de defensivos ressalta-se que, embora, em média os produtores possuam preferência na utilização de uma consultoria agronômica, por eles contratada, em relação àquelas fornecidas pelo fabricante e/ou revenda, 33% dos produtores destacaram sempre se utilizar da assistência técnica fornecida pelo fabricante ou revenda.

Analisando-se o uso de defensivos, considerando-se a nota média, verifica-se que os produtores declararam realizar o controle dos agentes etiológicos, entre “frequentemente” e “sempre”, baseados nos levantamentos dos níveis de infestações na lavoura. Contudo, mais de 50% dos produtores afirmaram “algumas vezes” realizarem controles sem o levantamento da ocorrência de infestações. Tal fato ocorre para diminuir o número de operações necessárias. Esse fato pode sinalizar que falta, por parte dos produtores, uma clara percepção da real necessidade da utilização dos defensivos e do planejamento e uso eficiente. O fato de não estar bem definida essa necessidade, implica na falta de bons critérios técnicos de avaliação e uma oportunidade a ser explorada. Assim, este aspecto sinaliza para a pesquisa que é preciso que se realize um maior número de trabalhos sobre níveis de infestação dos agentes etiológicos que infestam as culturas. Ou, ainda, sobre níveis de infestação quando ocorre mais de um organismo nocivo ao mesmo tempo na lavoura.

Dentre os aspectos comerciais os arrozeiros consideraram como mais importante o cumprimento do prazo de entrega, por parte da revenda, sendo que 87% dos produtores que compõem a amostra declaram “sempre” considerar este fator no momento da aquisição de defensivos. Este fato está relacionado à possibilidade efetiva da diminuição de custos e de trabalho decorrente da eficiência dos fornecedores ao longo da cadeia de suprimentos, tendo em vista que a liderança total em custos pode ser uma vantagem competitiva da empresa agrícola. Já os fatores tradição da revenda e fornecimento de outros produtos tiveram, na média, comportamento semelhante, porém, a tradição da revenda foi considerada mais importante, pois um maior número de produtores “sempre” leva este fato em consideração no momento da compra dos defensivos.

Figura 1 - Média das notas atribuídas por produtores de arroz irrigado, da região da Depressão Central, quanto ao grau de importância de fatores relacionados à compra e uso de defensivos agrícolas. Santa Maria, 2012/2013

Para os produtores de arroz irrigado, componentes do estudo, dentre os aspectos levados em consideração no momento da compra e do uso de defensivos agrícolas apareceram como “frequentemente” e “sempre” o prazo de entrega dos produtos adquiridos e a realização de controle dos agentes etiológicos conforme sua ocorrência. Os fatores fornecimento de outros produtos por parte da revenda, tradição da revenda, assistência técnica por parte da revenda ou do fabricante, recomendação de agrônomos independentes e a aquisição de defensivos conforme uma matriz de custos da propriedade foram considerados entre “algumas vezes” e “frequentemente” pelos produtores.

Tais informações são relevantes na construção de um modelo de negócios, por parte dos produtores de defensivos agrícolas, que gere e entregue valor ao mercado consumidor.