Quando todos ganham, a cadeia pecuária se fortalece

A sustentabilidade de uma atividade econômica só é realidade quando todos os elos da cadeia são bem remunerados e obtêm êxito em suas estratégias comerciais. Na pecuária, não é diferente. O sucesso da indústria depende diretamente das vendas do canal de distribuição e, todos, por sua vez, dependem totalmente do sucesso do pecuarista, a base de toda a cadeia.

Diante dessa interdependência, que é concreta – porém, nem sempre percebida por todos os elos –, é papel de cada agente da cadeia cultivar entre si relações produtivas, que potencializem a lucratividade, a profissionalização e o crescimento do setor. Este é o conceito de relação “ganha-ganha”, que vem conquistando espaço e visibilidade também na cadeia produtiva da pecuária.

Felizmente, já existem exemplos bem-sucedidos deste tipo de relação entre todos os elos da cadeia pecuária. Invariavelmente, o sucesso dessas relações é calcado em sólidas parcerias, que se baseiam num preceito simples: a rentabilidade do meu parceiro é a minha rentabilidade.

A indústria veterinária, por exemplo, tem uma grande preocupação em aproximar-se do canal de venda e constituir com ele não só uma relação comercial que envolva meramente a comercialização de produtos. O interesse é maior. É buscar com o canal de venda formas de ganhar mais com a comercialização de produtos veterinários, levando sempre em conta as necessidades e, fundamentalmente, a rentabilidade do pecuarista.

Nesse sentido, uma gama de estratégias é utilizada com sucesso. Desde treinar profissionais de venda, para que, além de vender produtos, ofereçam soluções em sanidade animal, a partir das necessidades de cada cliente, apoio na prestação de serviços ao cliente final, até a discussão com os gestores de revendas de estratégias para melhorar a composição do mix de produtos, o layout das lojas, a gestão das categorias de produtos, o programa de incentivos aos profissionais de vendas e outros temas importantes.

Tudo isso não só para vender mais, mas, sobretudo, para vender melhor. E isso, insisto, significa pensar nos ganhos da revenda e do pecuarista. Para realizar melhores vendas, o revendedor deve priorizar a comercialização dos produtos que oferecem a melhor margem de contribuição para os resultados. Invariavelmente, em todos os setores da economia, esses produtos são os que possuem maior valor agregado.

Embora as margens de lucro em percentual dos produtos de valor agregado sejam menores que seus concorrentes, a contribuição efetiva deles nos resultados, ou seja, o valor monetário que injetam no caixa a cada venda, sem dúvida é superior. Por não compreender essa diferença, muitos revendedores cometem o erro de explorar mal os produtos de valor agregado, ao pensar que a sobrevivência de seu negócio depende de grandes volumes de vendas de produtos baratos.

Esse raciocínio não é correto. A venda de produtos de alto valor agregado potencializa a lucratividade dentro e fora do balcão. É inegável que produtos de qualidade proporcionam melhores resultados no campo. Por conta disso, não é à toa que cada vez mais pecuaristas profissionais estão dispostos a pagar mais pelos produtos veterinários, desde que garantam as arrobas extras essenciais para aumentar a lucratividade da fazenda.

Especialmente para aqueles que já sabem que o investimento em sanidade, embora represente de 2 a 4% dos custos finais da criação de bovinos, pode ser responsável por mais de 30% do resultado, conforme recente estudo da Scot Consultoria. Dessa forma, a sustentabilidade exige profissionalismo de todos os elos. Da indústria, que já constrói relações produtivas com seus parceiros, dos canais de revenda, cada vez mais profissionais em todas as suas atividades, e do pecuarista, que precisa priorizar em seu planejamento estratégico os insumos que trarão mais resultados à sua criação.

Zootecnista e gerente da linha de produtos para ruminantes da Merial Saúde Animal

Contatos:

ou 0800 888-8484